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运营和招商的本质区别你知道吗?

发布时间:2018-02-28

当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的,住宅地产开发商讲究的是现金为王,快速销售,快速回笼资金,但商业地产的核心是商业项目的运营,所以需要有耐心沉淀下来的,包括商业地产的业态规划,商业氛围的塑造,包括商业产业的发展,所以现在很多商业招商陷入了困境,困境的主要表现就是业态同质化,特别是百货、娱乐等,基本上都是一样,主力百货再招商,影院再招商,餐饮再招商,没有任何特色。

很多开发商把招商包给外包公司,但是把运营自己做,没有未来的运营规划,所以导致为招商而招商,为销售而销售,最后越走越难陷入困境。

商业地产缺少了运营规划,尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念,导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境,就是控制不住谈判的局面,客户问的问题,我们只能苍白的回答。

首先从运营的角度来说,因为客户来,不仅仅是因为你的租金便宜,这是最大的一个误区,客户投资后,更关心的是未来的升值空间是什么,风险怎么控制等。

另外在招商的困境的时候,我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺,我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训,知识结构和能力体系差别很多,所以我们和客户不在一个层次上的沟通,很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通,而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通,所以出现断层,不是对等的一种沟通,比如客户说,我们将来的人气该怎么打造,我们说,租金便宜,客户说未来几年的升值空间,我们还是说租金便宜,客户在问,我们将来如何和别人竞争,我们的招商人员还是会说,租金便宜。一句话,我们只能当复读机。

-1- 一定要学会找客户

三个条件:有强烈的投资需求,或经营需求;有一定的资金实力;还必须有对资金的一种控制能力。

-2- 谈到客户的痛处

我们招商人员为什么要谈到客户的痛处,因为客户来的时候,他怀着疑虑,抗拒,担心,带着一堆的疑问过来的,如果你解释不清,就算解释清,对你这个人不信任,最后还不会成交,所以我们经常发现,我们的招商人员,很辛苦,很勤奋的跟客户谈,但是最后客户为什么没成交,因为一句话,客户身上穿着几层防护服,一般都是六七层,解释不清楚项目,怀疑你这个人。
作为商业地产招商,首先创新的是改变自己,然后是一种招商策略,招商的流程,从客户的角度去研究,用互联网的一句话来说,大数据时代以客户为中心,走进客户心里,研究客户的想法,以及心理需求,我们才能做好招商,所有的困境来自于招商人员的素养,谈判能力,以及开发商对运营规划的欠缺,一句话,战略定了,我们按照战略去执行会很轻松。

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIwNjY2MjY3NQ%3D%3D&idx=2&mid=2247489176&sn=bfa4aee95c7d65f4c8390f3f24b303b8




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